Планирование и подготовка проекта по организации прямых продаж физическим лицам
Расчет процентного показателя прироста абонентов, подробный план достижения поставленной цели за определённое время, экономической составляющей, информация о конкурентной среде, предпочтениях потенциальных абонентов, их склонности сменить оператора и причины этого, возможный потенциал проникновения услуг, основанный не на статистике других городов, а на ситуации конкретного оператора связи.
Как результат, возможность для руководства провайдера принять осознанное решение о вхождении или не вхождении в подобные проекты.
Этапы проведения оценки потенциала прямых продаж
1. Подготовительный этап
Цель – определение емкости выбранного сегмента. Оценка рыночной ситуации, конкурентной среды, анализ развития динамики продаж в компании Заказчика.
Состав работ | Продолжительность этапа | Состав сотрудников «ТелекомНовации" | Место проведения |
Проведение анкетирования и/или интервью с руководителем коммерческого подразделения | 1 рабочий день | Руководитель проекта | дистанционно |
Результатом этапа является сформулированная гипотеза, отражающая наиболее перспективные сегменты клиентов, с точки зрения конверсии, предоставляются рекомендации по изменению предложений для прямых продаж, и указывается достижимый, на наш взгляд, процент роста проникновения, который затем подлежит проверке на исследовании «в полях».
2. Основной этап
Цель – провести углубленный анализ коммерческого блока компании Заказчика. Проверка потенциала рынка (сформулированной гипотезы) в «полях».
Состав работ | Продолжительность этапа | Состав сотрудников «Телекомновации" | Место проведения |
- Проверка гипотезы по потенциалу рынка в «полях» силами сотрудников Исполнителя. - Формирование статистических данных по количеству продаж при поквартирном обходе. Оценка возможности технической службы Заказчика, анализ кадрового рынка, углубленное изучение конкурентов. - Обобщение полученных данных и подготовка заключения |
5 рабочих дней |
Проектная группа: 2 - 3 сотрудника в зависимости от объема выборки квартир |
В городе расположения Заказчика |
На основе результатов исследования формируется подробный отчет о ходе работы.
- Результат работы прямыми продажами в домах
- Анализ конкурирующих компаний
- Оценка рынка труда
- План продаж на 12 месяцев
- Рекомендуемая структура и численности отдела
- Общая плановая стоимость привлечения абонентов